Psicologia generale 2 (7/12): La decisione

Prendere una decisione è un po' come risolvere un problema, il decisore deve selezionare tra le possibili azioni, quella che preferisce.
Le decisioni vengono studiate in 2 modi diversi: l'approccio normativo ha lo scopo di descrivere come una persona dovrebbe prendere le decisioni se si comportasse razionalmente, l'approccio descrittivo mira a costruire modelli in grado di descrivere e prevedere il processo decisionale sotteso alle scelte prodotte dagli individui, e ad individuare i fattori che lo condizionano.
Le decisioni possono essere rischiose, e non rischiose, queste ultime però possono cmq diventare rischiose se associate a stati d'incertezza.
Le decisioni possono essere ad un solo attributo o a più attributi, ed in questo caso la scelta diventa più complessa perchè il decisore deve pesare i vari attributi e poi integrare le informazioni derivanti dall'operazione di ponderazione degli attributi per produrre una decisione.
Le decisioni possono anche variare di grado di complessità, si possono avere infatti decisioni a stadi multipli, dove una decisione si sviluppa con una sequenza di scelte, ognuna delle quali costituisce un'espressione di preferenza tra 2 o più alternative.
Esistono anche decisioni a stadio singolo, che sono però più rare e di solito ricavate in laboratorio sotto forma di scommessa.

Approccio nominativo, approccio descrittivo e decisioni rischiose

L'approccio nominativo si basa sul presupposto che gli individui, quando scelgono, massimizzano il risultato atteso.
Il valore atteso si riferisce al valore obiettivo monetario, mentre l'utilità attesa si riferisce all'interesse o al valore soggettivo atteso di un qualsiasi esito.
Neumann e Morgenstern hanno dimostrato che se le preferenze di una persona soddisfano certi assiomi alla base del comportamento razionale, allora le scelte di quella persona possono essere descritte come equivalenti alla massimizzazione dell'unità attesa.
La teoria dell'utilità ha diversi assiomi, il primo assioma è il principio della transitività delle preferenze, dove se un individuo preferisce A a B e B a C, per essere un decisore razionale deve necessariamente preferire A a C.
Il secondo assioma è il principio di indipendenza, dove se esiste un qualche stato del mondo che conduce allo stesso esito indipendentemente dalla scelta effettuata, allora la scelta dovrebbe essere del tutto indipendente dall'esito.
Diversi studi hanno dimostrato che nella realtà, il principio della transitività viene seguito poche volte.
Tversky, Sattah e Slovic hanno proposto l'ipotesi della ponderazione contingente che afferma che i soggetti considerano la probabilità e l'entità di denaro come i 2 attributi in base ai quali è descritta ogni scommessa, e li ponderano in maniera differenziata a seconda del modo in cui le preferenze vengono richieste dal compito.
Anche l'assioma dell'indipendenza viene violato dalla gente nelle situazioni reali, come anche il principio della cosa sicura.
Tversky e Shafir hanno ipotizzato che la mente umana sia incapace di pensare in modo consequenziale in condizioni di incertezza, ovvero a valutare le conseguenze delle opzioni.

La teoria del prospetto

E' una teoria descrittiva sviluppata nel 1979 da Kahneman e Tversky che rende conto del perchè gli individui scelgono in maniera diversa dal modello della teoria dell'utilità, e differisce da essa per almeno 3 punti.
Il primo punto sta nel fatto che il concetto di valore sostituisce quello di utilità, il valore è infatti definito in termini di guadagni o di perdite (con segno positivo o negativo), inoltre la funzione di valore riferita alla perdita è diversa da quella del guadagno, la prima descrive una forma convessa e ripida, la seconda una curva concava che cresce meno velocemente di quanto diminuisca la prima.
L'effetto di una variazione marginale in questo modello, diminuisce a mano a mano che aumenta la distanza dal punto di riferimento.
La seconda differenza è che questa teoria considera le preferenze come una funzione di pesi decisionali che non corrispondono sempre ad effettive probabilità, anzi, la loro espressione tenderebbe a sovrastimare le piccole probabilità e a sottostimare le medie-alte.
La tendenza sistematica a sovrastimare le probabilità molto basse di vittoria giustificherebbe il perchè del successo delle lotterie, mentre la tendenza a sovrastimare la probabilità di subire una grossa perdita giustificherebbe il perchè molti paghino prezzi alti per assicurazioni su incidenti improbabili.
Un'ulteriore differenza con la teoria dell'utilità sta nel fatto che le preferenze delle persone dipendono dal tipo di rappresentazione mentale del problema decisionale, se ad esempio un certo esito viene considerato come un guadagno, allora la risultante del valore sarà concava e il decisore tenderà a prendere decisioni non rischiose, viceversa sarà convessa e prenderà decisioni rischiose.
Quindi, le persone sono in generale avverse al rischio quando hanno a che fare con opzioni che implicano guadagni, mentre sono più propense al rischio quando le opzioni implicano perdite.
Il fenomeno dei costi affondanti (costi già sostenuti e non più recuperabili) consiste nel subire il condizionamento di scelte fatte in precedenza, quando si deve decidere, anche se se queste scelte precedenti non hanno prodotto l'esito sperato.

L'effetto di incrociamento

L'atteggiamento nei confronti del rischio dipende molto da come sono descritti i problemi decisionali.
Il frame di decisione è la concezione che il decisore ha degli altri, degli esiti e delle contingenze associate ad una particolare scelta.
In uno studio, sono state mostrate a dei soggetti 2 possibili scelte da prendere su quante persone salvare da una malattia asiatica.
Secondo Tversky e Kahneman, i soggetti costruiscono i problemi, ovvero elaborano i frames, in modo diverso, dividendoli in frame di guadagno (vite salvate) e frame di perdite, e decidendo di conseguenza, un fenomeno che condiziona le scelte anche di persone esperte e colte.

Strategie decisionali

Secondo la teoria dell'utilità multi-attributiva si dovrebbe: identificare le dimensioni o gli attributi rilevanti, prendere una decisione su come assegnare i pesi agli attributi, ottenere un'unità globale per ogni opzione sommando i valori, scegliere l'azione con valore di utilità globale ricavato più alto.
Nella realtà però, applicare questo procedimento può essere troppo dispendioso in termini di memoria di lavoro (se il numero di attributi è molto elevato), ed inoltre il decisore non è sempre consapevole di quali siano gli attributi rilevanti.
Per risolvere questi problemi, il decisore usa procedure di semplificazione che consentono di ottenere un risultato soddisfacente, e piuttosto che spendere tempo e fatica per massimizzare l'utilità, il decisore si accontenta di raggiungere un livello minimo accettabile di soddisfazione.
Le strategie compensatorie vengono applicate quando il decisore applica la rinuncia ad una cosa per una sua alternativa, mentre le strategie non compensatorie vengono applicate quando la commensurabilità non è possibile e quindi non si può effettuare nessuna compensazione di attributi.
La strategia di compensazione ha come figlia la strategia additiva (o modello lineare), dove il decisore pondera ogni attributo in funzione della sua importanza e poi somma tutti i valori ponderati in modo da ottenere un valore globale per ogni alternativa, e alla fine viene scelta l'alternativa con valore maggiore.
La strategia non compensatoria comprende invece l'euristica lessicografica e le strategie di eliminazione degli aspetti, dove nella prima il decisore determina l'attributo più importante ed esamina poi i valori di tutte le alternative su quell'attributo, scegliendo l'alternativa con valore più elevato, nella seconda, il decisore determina l'attributo più importante ed il valore minimo di accettabilità, eliminando tutte le opzioni che presentano valori su quell'attributo inferiori all'accettabile, fino a che rimane una sola alternativa.
In generale, il decisore trova più agevole adottare una strategia compensatoria che gli consente di evitare il conflitto decisionale e un minor investimento cognitivo.
Tanto più è elevato il numero delle alternative e tanto più gli individui tendono alla semplificazione del compito tramite strategie non compensatorie, se invece il problema ha solo 2 alternative, il decisore userà facilmente la strategia compensatoria.
Inoltre, tanto più sono simili le alternative, e tanto più verranno usate strategie compensatorie e sarà più facile la compensazione, però quanto più grande è la similarità tra le opzioni, e tanto maggiore è la quantità di informazione richiesta per poter decidere.

Effetti della rappresentazione del compito

Un altro effetto individuato è l'effetto della contabilità psicologica.
Ad esempio se si perdono dei soldi e poi si chiede se si vuole comprare lo stesso un biglietto che costa quanto i soldi persi, la gente di norma risponde si, mentre se si perde il biglietto, anche se i soldi persi sono gli stessi, la gente è meno propensa a ricomprare il biglietto.
Questo fenomeno sembra derivare dal fatto che la diversa rappresentazione del compito possa far percepire, nel primo caso, la perdita dei soldi e l'acquisto del biglietto, come un conto separato.